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        外贸业务员报价技巧
 

外贸业务员报价技巧

  经常听到有做外贸的朋友抱怨,给买家报了价格后就杳无音信了,是自己价格报错了还是买家根本没有看到自己的邮件?

  报价在外贸洽谈中是最重要的一个环节,如何有效的报价吸引买家回盘,是关系到后续是否可以拿到定单的关键,总结以下几点可以影响到买家回盘的要素:

  一、外贸报价速度:

  快速的报价速度,说明这家供应商对这个产品很熟悉很内行,对产品的材料耗用,人工费等等胸中有数,也许他正在做这款或者类似产品。最好,摸准采购商的上班时间,报价过去,这样买家打开邮箱第一眼就注意到你。

  反之,很长时间报不出价格,一两天甚至两三天还在吭哧吭哧的说不出个所以然,这很可能表明这个供应商对这种产品不了解不熟悉,对原料、工艺、人工都无法准确核算。即使过了多天报出了价格,那也是他四处打听来的。

  二、外贸报价构成:

  精确地报价应该是有几个部分构成的:原材料价格和用量、人工费、包装运输费、管理费税金利润。

  能够细分为以上几大项报价的人,表明他既懂工艺,也很坦诚,不隐瞒不欺骗,明明白白的赚钱。采购接到这样的报价,便于分项审核各项的正确性、合理性,并可以根据其它类似货品的分项构成来对比,还询问其它人,最终判断这个报价是否合理。发现哪一项不合适,可以针对该项进行洽谈,而不是泛泛地说“太贵了”,最后形成了像自由市场买菜那样的,没有任何事实依据的讨价还价。俗,且无效!

  对于笼统地只报总价的供应商,这个总价中的分项构成不明确,即使总价不高,但也为以后的合作埋下隐患。

  比如,某产品的主要材料是黄铜,用量是1公斤,目前黄铜价格是55元/公斤,供应商报价材料费60左右是合适的。当市场的黄铜价格有大的波动,比如涨价超过10%,供应商提出产品要相应涨价,是合理的。如果跌价超过10%,采购提出降价也是合理的。

  如果不细分,则当原料涨价的时候,供应商提出产品也要涨价。但是,涨多少是合理的呢?这又造成了供需双方反复洽谈,浪费时间也影响感情。

  三、外贸报价的高低

  产品报价是否恰当,关系到买家对我们专业度的判断,所以对不同市场不同产品不同客户报出最恰当价格是非常重要的。

  首先,分析买家的真正需求点,如中东国家客户对价格关注度比较高的,可以报比较低的价格,但一定要留有还价的空间,国为这种市场的客户有讨价还价的习惯。如果欧美国家客户,目前也是喜欢价格比较低但质量又高的产品,建议是把自己产品分等级,分别报价,报价时一定要注明交易条款,让买家知道一分价钱一分货。

  其次,作好市场跟踪调研,及时收集国内甚至东南亚一带同行价格,然后依据最新行情报出价格,买卖才有成交的可能。对于正规的、较有实力的外商,这些外商一般在香港、中国大陆都有办事处,对中国内外行情、市场环境都很熟悉和了解,这就要求我们要对信息灵通,随时关注最新的市场动态。

  四、外贸报价的有效期

  很多产品,原材料成本占产品成本的比重很大,当原材料价格大幅波动的时候,产品的总成本也随之变动很大,甚至把合理利润给“吃掉”了。所以很多有经验的供应商的报价都注明“本报价的有效期10天(1个月)”等。因为从报价到下单到供应商买材料,期间要经过好多环节,较长时间。万一这个时期内原料价格大幅变动,会影响双方的合作。看到标明了有效期的报价,意味着这个供应商对原材料市场有密切关注,并且供应商愿意赚自己应该赚的钱,原材料的钱不是他预期的利润来源。

  不标明有效期的报价,当市场原料波动,供应商要涨价的时候,采购方肯定觉得这供应商是“奸商”,不讲信用,说了的不算数,造成了供需双方的误解。

  成功外贸报价涉及的因素很多,要做到外贸报价游刃有余、得心应手,必须结合自身的产品、行业、客户等因素总结分析,在实践中思考,才能不断寻求突破。

5/21/2011 10:38:10 PM  
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